Để tìm được những khách hàng lớn nhất thế giới, phải nhận thấy rằng chúng ta có một đất nước đang thay đổi, công nghệ đang trao cho chúng ta một vũ khí để cạnh tranh toàn cầu.

Ông Hoàng Nam Tiến, Tân chủ tịch HĐQT FPT Telecom chia sẻ và nhấn mạnh để đạt thành công vai trò con người, sự giao tiếp phải bắt đầu từ từng con người cụ thể.

Ba việc cần làm ở tuổi 30

Ông Hoàng Nam Tiến sinh năm 1969, tốt nghiệp ngành Công nghệ Thông tin - Đại học Bách khoa Hà Nội và gia nhập FPT từ năm 1993. Từ năm 2003, ông làm Tổng giám đốc Công ty TNHH Phân phối FPT (FPT Trading), giúp công ty này đạt mức doanh thu 700 triệu USD. Sau đó, ông Tiến được điều chuyển sang Công ty Phần mềm FPT (FPT Software) và làm Chủ tịch công ty này từ năm 2011. Ngày 3/3 đại hội đồng cổ đông thường niên 2020, ông Tiến chính thức được bầu vào vị trí Chủ tịch HĐQT FPT Telecom.

9 năm làm lãnh đạo Công ty Phần mềm FPT, ông Hoàng Nam Tiến cũng để lại nhiều dấu ấn trong kết quả kinh doanh của Công ty mà còn có nhiều dấu ấn trong việc chinh phục khách hàng.

Khi được hỏi, từ khi tốt nghiệp ĐH Bách Khoa, ông làm ở FPT cho đến khi 52 tuổi, lý do ông chỉ gắn bó với một doanh nghiệp duy nhất cho đến nay, Chủ tịch FPT Software chia sẻ: "Người ta thường nói 'Yêu thích công việc mình làm và được làm những việc mình yêu', tôi rất may mắn có được vế thứ 2. Ở FPT, tôi được làm những việc mình yêu trong suốt hơn 26 năm qua, trải qua nhiều vị trí, công việc khác nhau, làm công ty chuyên về kinh doanh, về BĐS và về phần mềm. Sự thay đổi này giúp tôi trải nghiệm nhiều hơn, tiếp xúc được với nhiều loại người khác nhau, môi trường kinh doanh khác nhau và luôn đổi mới tư duy".

Tuy nhiên, ít ai biết ông Tiến cũng có nhều bước thăng trầm ở tuổi 30. Năm 1993, sau khi tốt nghiệp đại học Bách khoa Hà Nội, ông Tiến gia nhập công ty FPT. Sau nhiều năm phấn đấu, khi chạm mốc tuổi 30 ông lên đến vị trí trưởng phòng kinh doanh tại tập đoàn FPT. Tuy nhiên điều ông trăn trở là chưa làm được gì cho riêng mình khi trong tay có sẵn các mối quan hệ, có gia đình ổn định. Ở tuổi 32, ông Hoàng Nam Tiến quyết định xin nghỉ việc với chủ tịch FPT Trương Gia Bình.

"Anh Bình không khuyên nên ở lại hay hứa hẹn sẽ bổ nhiệm làm việc này, giao việc kia. Thay vào đó anh Bình bảo tôi: Thôi mày đi học đi!", ông Tiến nhớ lại. Vị trưởng phòng kinh doanh FPT khi đó quyết định nghỉ việc để đi học tại Mỹ.

Tuần đầu tiên khi ông Tiến nghỉ để đi học, điện thoại liên tục bận máy vì các cuộc gọi điện của đối tác như Microsoft, IBM,.. Tuy nhiên đến tuần thứ 2, các cuộc gọi, thư điện tử thưa dần và rồi đúng như lời cha ông thường nói "Vắng cô thì chợ vẫn đông".

"Sau 3 tháng tôi phát hiện ra điều rất quan trọng rằng không ai cần mình. Khi không có ai cần mình thì điều đầu tiên mình suy nghĩ rất khác. Nếu không đi học thì không bao giờ tôi có cảm giác đấy. Khi đi học, tôi nung nấu rằng khi về sẽ làm một cái khác kể cả về FPT, như một con người mới. Làm điều gì khác biệt", ông Tiến nhớ lại. Sau khi quay trở về FPT, ông Tiến thay đổi và đưa phòng kinh doanh sang bước chuyển mới đóng góp lớn vào doanh thu tập đoàn.

Theo ông Tiến, ở lứa tuổi 30 có 3 việc cần làm với bất kỳ ai: Thứ nhất là kiếm ra tiền, thứ hai là cố gắng có một gia đình tử tế, thứ ba là đi học. Sau một thời gian đi làm, tích lũy được nhiều kinh nghiệm thực tế, những người 30 tuổi sẽ đi học với tâm thế khác so với người trẻ tuổi. Theo ông Tiến, chính bởi điều này nên các khóa học MBA trên thế giới đều đưa ra lứa tuổi thích hợp nhất với học viên là 30 tuổi.

Nhìn vào sự phát triển của CMCN 4.0, tân chủ tịch FPT Telecom cho rằng: “Công nghệ thực chất ra là nô lệ, là công cụ của mình, cái khó nhất là con người có dám thay đổi hay không”.

Quan trọng là sự khác biệt

Chia sẻ về kinh nghiệm của FPT những ngày đầu vô cùng khó khăn để đến được với các khách hàng lớn của thế giới ông Hoàng Nam Tiến cho biết: “Chúng tôi đi bán hàng từ khi FPT còn rất trẻ đến khi phát triển lớn hơn. Lần đầu tiên gặp Samsung, chúng tôi không biết bán gì cho họ, vì người có quyền quyết định không nằm trong giám đốc vùng, mà nằm ở đại bản doanh của tập đoàn. Vậy làm sao để CEO tập đoàn 400-500 tỷ USD có lý do gặp mình? Giống như gặp ăn tối với một cô hoa hậu toàn cầu, khó khăn lắm”.

Ông Tiến cho biết, ông cùng các cộng sự đã gặp CEO của IBM để học hỏi, phát hiện ra không học được gì. Bởi lẽ, FPT khi đó, công nghệ, dịch vụ đều chưa bằng họ, lại không có thế mạnh cạnh tranh. FPT ở Việt Nam thì lớn, nhưng so với các tập đoàn hàng đầu thế giới thì quá nhỏ bé, còn kém rất xa.

“Ban đầu mình cứ hay nói: người Việt Nam thông minh, tận tình, cần cù. Có lần tôi bị khách hàng mắng vốn: Thôi Tiến béo, mày nói thế là ngụ ý chúng tao lười biếng phải không”, ông Tiến chia sẻ.

Từ kinh nghiệm thực tế nhiều năm tiếp cận và làm việc với các tập đoàn lớn trên toàn cầu, ông Tiến cho rằng, khi một CEO tập đoàn khổng lồ phát biểu tốt về mình, đó là lời khen vô cùng giá trị, đó là bí quyết FPT luôn làm đầu tiên.

“Tại sao những hãng lớn nói tốt về mình? Do hình ảnh, vị thế Việt Nam đã thay đổi, hàng trăm hãng lớn đều có kế hoạch vào Việt Nam. Chúng tôi bao giờ cũng xây dựng cơ hội để các chủ tập đoàn giao tiếp với các nhà lãnh đạo đất nước, và sẽ trở thành cầu nối cho họ khi đến Việt Nam. Đó chính là bí quyết săn khách hàng lớn nằm trong top của toàn cầu”, ông Tiến nói.

Ông Tiến tiết lộ,  những chiếc ô tô không người lái sau 2 năm nữa do công ty thiết kế sẽ chạy trên đường phố của Việt Nam. Nhưng khi chưa giỏi như IBM, chưa được khách hàng tự tìm đến, làm thế nào để thuyết phục họ sử dụng dịch vụ? Chiếc xe không người lái sử dụng phần mềm của FPT đã trở thành người đầu tiên giúp họ tiếp cận với Việt Nam.

“Tôi đã bán chiếc xe Lexus của mình và mua chiếc xe do FPT sử dụng phần mềm, nhờ đó đã tiếp cận được với khách hàng.Tại sao chúng tôi làm xe không người lái? Vì làm xe người lái chúng ta thua hẳn họ. Tất cả công nghệ mới nhất chúng ta đều có thể sử dụng vào ô tô, cho họ trải nghiệm trực tiếp và gây ấn tượng lập tức”, ông Tiến nói.

Chia sẻ về lần tìm đến làm việc với ngân hàng đứng thứ tư trên thế giới, ông Tiến cho biết: “Khi lần đầu đến gặp họ, mình cũng dở võ này ra. Ban đầu tôi giới thiệu một hồi, bà CEO nói thôi bạn đừng nói nữa: Anh chẳng làm ra sản phẩm gì đặc biệt, tại sao chúng tôi phải chọn người mới là anh? Trong khi tôi đã có sẵn tất cả các công ty lớn nhất đang xếp hàng chờ ngoài kia rồi?.

Tôi rất bí và trả lời bà: Thưa bà, hồi xưa bà có làm CEO tập đoàn máy bay lớn nhất thế giới phải không? Tôi có lá thư ông ấy gửi cho bà giới thiệu tôi đây. Bà ấy tỏ ra thân thiện ngay lập tức. Vị CEO ngân hàng thứ 4 thế giới đã chấp nhận chúng tôi”.

Một chiêu nữa ông Tiến học từ ông Trương Gia Bình (Chủ tịch FPT), khi tiếp xúc với vị chủ tịch tập đoàn máy bay lớn nhất thế giới, mình không nói gì về FPT cả, mà hỏi ông có thể chia sẻ về chiến lược chuyển đổi số của tập đoàn không? Một câu hỏi đúng nên trong suốt 40 phút, vị doanh nhân kia say sưa kể về hệ thống dữ liệu truyền mặt đất, về Data… “Tôi sợ hết giờ nên xin được chia sẻ 3 phút và mang câu chuyện của hãng hàng không thứ nhì thế giới kể cho ông nghe khi nhân viên của mình mắc kẹt tại Pakistan. Vị CEO này đã bị chúng tôi thuyết phục với câu nói: Tôi tin rằng các anh sẽ làm được”, ông Tiến kể lại.

Dù đã nhiều năm làm việc với các tập đoàn toàn cầu nhưng theo ông Tiến, chinh phục khách hàng lớn là điều vô cùng khó khăn? Từng theo học tại trường đại học quốc tế, từng được tặng cuốn sách Whale Hunting Global, Accounts, nhưng ông Tiến gần như chẳng học được gì ở đó.

“Vì họ dạy cho những công ty lớn nhất đi bán hàng, còn mình chẳng có gì đặc biệt, làm sao áp dụng? Phải áp dụng kinh nghiệm chinh phục phụ nữ vào bán hàng, vì phụ nữ chẳng bao giờ nói ra họ cần gì cả. Vậy quà gì tốt nhất cho phụ nữ? Một giáo sư Havard sau khi nghiên cứu rất nhiều đã rút ra một điều, phụ nữ thích nhất là tiền, để họ có thể tự quyết định sẽ mua gì.

Bí quyết đầu tiên bán hàng giá trị thì đừng nói đến giá cả. Với rất nhiều khách hàng lớn, tôi đều nói mình chẳng có gì giỏi nhưng có sự tận tâm, tận lực. Tận tâm cách nào? Về chính mình, tôi cam kết 48 tiếng bất kỳ lúc nào họ cần tôi đều có mặt. Đối với nhân viên, người tiếp xúc đầu tiên với khách hàng là anh lái xe, 15 năm nay đi đón khách anh đều có những câu tiếng Pháp, tiếng Nhật, tiếng Anh để chào hỏi rất thân thiện. Một chi tiết rất nhỏ là khi lên xe anh luôn để tay mình trên cánh cửa để khách khỏi bị đụng đầu. Ông chủ một tập đoàn có thói quen thích bia hơi, anh biết được và phục vụ ông ấy rất tận tình”.

FPT đã đi bán hàng 20 năm, ban đầu là làm thuê rất tốt, rất tận tình. Trong vòng 5 năm qua, thế giới chuyển đổi rất nhanh, 70% trường hợp chuyển đổi số thất bại, nên FPT dùng vũ khí này để đi bán hàng trên toàn cầu. Khi gặp các tập đoàn hàng đầu, ông Tiến đã có câu chuyện khác để nói, đó là chuyển đổi số, gặp trực tiếp những người điều hành doanh nghiệp, nói ra vấn đề họ gặp phải và giới thiệu về FPT.

Nhưng khó khăn gặp phải là, các công ty từ Nhật Bản, Mỹ, châu Âu chẳng có lý do gì thuê một công ty Việt Nam để làm chuyển đổi số. Phải mời họ qua Việt Nam để giới thiệu hình ảnh đất nước. Chỉ cần nhìn thấy con thuyền trên vịnh Hạ Long, nhìn thấy món ăn Việt Nam, họ lập tức thay đổi thái độ. Có người chủ tập đoàn từng tâm sự với ông Tiến rằng: Ông không thể ăn được món ăn Ấn Độ, còn sang Việt Nam từ bát bún riêu, bát phở đều ngon hơn hẳn!

Vậy thế mạnh của Việt Nam là gì? Ông Tiến cho rằng đó chính là ẩm thực, con người Việt Nam thân thiện hiếu khác; thứ hai là công nghệ. Trong thời kỳ cách mạng 4.0, những công nghệ mới nhất như AI, robot… người Việt có khả năng tiếp cận rất nhanh. Xét trên diện rộng, Chủ tịch FPT Solfware cho rằng, trình độ công nghệ của doanh nghiệp Việt có thể cạnh tranh được, không ngại gì cả, bởi chúng ta chỉ thua top đầu tiên.

“Ngày hôm nay một công ty chưa làm kỹ thuật số (Digital) thì chưa chắc đã chết, nhưng 10 năm nữa là chết chắc. Để tìm được những khách hàng lớn nhất thế giới, phải nhận thấy rằng chúng ta có một đất nước đang thay đổi, công nghệ đang trao cho chúng ta một vũ khí để cạnh tranh toàn cầu. Thứ hai là vai trò con người, dù có nói gì đi nữa thì sự giao tiếp phải bắt đầu từ từng con người cụ thể. Chúng tôi hay rủ khách hàng chuẩn bị cùng, làm cùng, chơi cùng nên rất hiệu quả, đó là những trải nghiệm không thể nào quên”, ông Tiến khẳng định.

Khánh Hà

Theo Enternews